【证券营销对客户】整合营销 经纪业务转型求变


发布时间:2020-09-22 13:58:55 阅读量:78610 作者:贵伦

“财富长城”旗下产品受到普遍欢迎,如两大组合产品——“烽火台”、“股易宝”累计定制客户数达29025人、28648人证券营销对客户。“烽火飞信”、“快枪手”等产品荐股成功率很高,受到客户和同业的广泛好评。另根据中国证券业协会最新排名,我们公司年度部均净营业收入由2008年度的第22名一举进入第14名,并获得新设营业部的资格及A类A级的分类评级。

——访长城证券副总裁李翔

在刚刚结束的“第十一届金融IT创新暨优秀财经网站评选”中,长城证券荣获三项大奖:“财富长城”全面整合经纪营销体系获“2010年度金融机构十大IT创新案例”奖、客服中心获“最佳客服热线”、随身股手机证券获“最具特色手机证券”奖。

在证券市场佣金战白热化、同质化竞争日趋激烈的今天,长城证券却早已开始稳中求变,使公司经纪业务取得了持续进步。日前,长城证券副总裁李翔接受笔者专访时,就券商整合营销,推动经纪业务转型等方面问题阐述了自己的观点。

问:长城证券是一家历史悠久、具有深厚专业背景的证券公司,您能否介绍一下长城证券经纪业务的特点?在业内有哪些核心竞争优势?

李 翔:作为国内最早成立的证券公司之一,长城证券始终致力于打造“专长于以资源为核心的基础产业领域的国内一流投资银行”,并把“为客户提供优质服务、帮助客户实现资产增值”作为自身的核心竞争力。我们的服务特色主要体现在几个方面:

第一,近年来,我们不断加大在客户服务方面的投资力度,配备国内一流的信息技术产品,力图打造国内一流的服务平台,为广大投资者提供最优质的咨询服务。

第二,我们打造了财富长城整合营销体系,对客户进行细分,为不同的客户提供不同的咨询服务产品,并将客户开拓和客户服务充分融合。

第三,在研究方面大胆尝试。作为一个中等偏上规模的券商,我们将符合国家产业转型的新经济行业作为研究突破口,并在电力、煤炭、新能源、房地产、军工、生物医药、信息电子、消费等一系列以能源为核心的行业方面取得了巨大的进展。

问:什么叫“财富长城”全面整合经纪营销体系证券营销对客户,与之前推出的“财富长城”全差异化体系有何区别?

李 翔:“财富长城”全面整合经纪营销体系是指全面整合总部和营业部服务资源,包括资讯、通道、行情、交易系统、呼叫中心、投资顾问及现场账户服务等,并以客户分级为基础,以积分体系为支撑、以事件营销为催化剂对长城证券全部经纪客户实现差异化服务,以提升经纪业务的客户满意度。

相对2008年首次推出的“财富长城”全差异化服务体系,全面整合经纪营销体系由单纯注重服务转为服务与营销并重,服务与营销高度整合,从而形成一个完整的营销体系。

于客户而言,客户在各个接触点可清晰地了解券商提供给自己的服务目录,目录中有许多非常丰富且贴近个性需求的服务产品。同时,由于积分体系的引入,一般客户在条件具备下可以灵活地“晋级”至高等级客户。

对券商而言,可以根据发展战略和自身资源跨越公司总部和营业部整体、有序地推进各类服务和营销活动,券商各项服务和营销活动变得“三可”:节奏可控、反馈可知以及效益可测,从而真正实现差异化竞争,实现业务的持续增长。

问:为什么长城证券早在2007年就着手进行整合营销方面的建设?

李 翔:通过广泛的同业和内部调研,我们认为,当时我国证券业经纪业务营销模式存在以下5个方面问题:零散性,虽然各家券商纷纷推出了丰富的资讯产品,部分券商也推出了面对高端客户的分级服务证券营销对客户。但总体上由于缺乏系统规划,产品凌乱无序,重复和遗漏较严重;割裂性,无论开拓客户还是服务客户,总部和营业部服务存在脱节现象,缺乏协同效应;浅层性,由于历史上券商因多数年份处于“卖方市场”地位,故习惯扮演“坐商”角色;单向性,无论开拓客户还是服务客户,多数是券商直接主动发起对客户联系,券商没有建立与客户持续互动通道;低效性,一些券商虽然在IT和人员方面投入较大,但获得的边际产出和效益既不高,也缺乏对营销活动进行精确评估。

综上所述,当前国内券商经纪业务营销模式存在非常大的创新空间。

问:“财富长城”全面整合经纪营销体系有哪些创新?

李 翔:我们认为这个体系的创新点包括:第一,这是进行“体系”层面的大范围创新。该体系是一项全面而完整的经纪营销模式的创新。它旨在全方面梳理、整合、优化全公司经纪业务各项营销和服务,不是单个服务产品的创造或是单个服务流程的改进。

第二,实现了在一个完整营销体系内实现服务和客户开拓并举。

第三,实现了在“体系”本身和体系内产品进行双重创新。

第四,成功建立了产品创新的内在机制。例如,“财富长城”全面整合经纪服务,要求各营业部对白金卡客户提供一对一“财富长城”VIP服务。

第五,实现了客户和券商共赢。对客户而言,通过该体系不但享受到的服务内容更丰富、齐备,服务方式更多,互动更容易;更重要的是,能快速、清晰地领会服务项目内容。对券商而言,能有效地将公司最精华的资源投向价值最大的客户群。

问:该体系建成和升级成功后对长城证券经纪业务带来怎样的推动?

李 翔:由于整合营销,近两年我们公司经纪业务在激烈的行业竞争环境中稳步推进。

2009年我们公司经纪业务收入、利润、新增开户数,分别较2008年增长71%、62%和63.41%。2009年长城证券A股、基金、权证平均净佣金费率较2008年下降9%,大大低于同业下滑幅度。去年10-12月在此体系下成功实施了“3C行动”大型事件营销,短短两个多月新增3C开户4358户,新增3C客户托管资产34.19亿元。

我们的投资建议有四:其一,股市处于底部区域,建议逢低买入。越跌越买,在下跌中加仓,如果市场恐慌性下跌出现,则应大胆抢反弹;其二,适度通胀意味着结构性牛市,应主动回避通胀受损品种,即对下游没有议价能力的行业和公司;其三,伪成长股必将完全破灭,小股票必将经历大浪淘沙,预期伪成长股要在三季报公布后才能见底;其四,在品种选择上,可重点关注与宏观经济正相关性强且具估值优势的行业,如银行、机械、石化、煤炭、有色等。银河证券首席策略分析师 孙建波

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网友评论:

来自三门峡的网友说:评论时间:2020-09-22

悄悄是离别的笙箫,沉默是今晚的康桥。回复


来自迁安的网友说:评论时间:2020-09-22

不必仰望别人,自己也是风景。回复


来自长乐的网友说:评论时间:2020-09-22

青春是打开就合不上的书,爱情是扔出就收不回的赌注。回复


来自文昌的网友说:评论时间:2020-09-22

世事往往如此,想回头也已经来不及,即使你肯沦为劣马,不一定有回头草在等着你。回复


来自抚顺的网友说:评论时间:2020-09-22

这城市总是风很大,孤独的人总是晚回家,外面不像你想的那么好,风雨都要自己挡,愿每个独自走夜路的你都足够坚强。回复


来自松滋的网友说:评论时间:2020-09-21

岁月,像一位艺术大师,雕刻着你的青春,渐渐地雕出你的美丽,显露出与众不同的魅力,那一笑一颦牵动着谁的心。回复


来自岳阳的网友说:评论时间:2020-09-21

有的人,该忘就忘了吧,人家不在乎你,又何必自作多情。回复


来自宜都的网友说:评论时间:2020-09-21

所谓心事,不过是不如己意,那就是我执。执著于自己描画的理想,一有落差,即生烦恼。回复


来自珲春的网友说:评论时间:2020-09-20

友情和爱情一样,也是有保鲜期的,想一想,有多少已经不联系的朋友,默默地存在于你的通讯录中。不是不想联系,实在是人生残酷,时空变幻,你我再无交集。与其相见,不如怀念;与其攀缘,不如随缘。人生不过是一场旅行,你路过我,我路过你,然后,各自修行,各自向前。回复


来自泊头的网友说:评论时间:2020-09-20

其实旅行最大的好处,不是能见到多少人,见过多美的风景,而是走着走着,在一个际遇下,突然重新认识了自己。回复


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